??正確地確定商品的價格，是經(jīng)商賺錢的前提條件。它有規(guī)律可循，并有竅 門可找，是經(jīng)商者必須掌握的基本功。

商品的價格，一般來說是由成本和市場供求關(guān)系確定的。價格的髙低，主 要是由客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律決定的。但對某一商品，在某種情況下，能否賣出好價錢， 往往與經(jīng)商者的能力有很大關(guān)系。

??經(jīng)商者可參考以下幾種定價竅門。

1。首先可根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣定價。有很多商品在長期的市場購銷活動中，已逐 步形成了相當(dāng)程度的固定性，供求雙方都已形成習(xí)慣。同時消費(fèi)者也往往把商 品的習(xí)慣價格作為衡量物價高低和質(zhì)量優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。特別是對生活必需品的 價格稍有變動，消費(fèi)者就十分敏感，提價會造成不滿，降價則可能引起降低質(zhì)量 的感覺。

??在這種情況下，若經(jīng)營者非調(diào)價不可，則應(yīng)采取變通的辦法進(jìn)行，如提 高質(zhì)量，增加功能，改變型號，改善包裝等，再出臺新的價格，在新的基礎(chǔ)上逐步 形成新的習(xí)慣價格。

2。利用人們的心理因素開價。

①“零頭定價法”是零售商業(yè)特別是個體經(jīng)商者常用的定價技巧。

??例如0。 99元的價格往往比1。00的價格容易被消費(fèi)者接受。消費(fèi)者往往會覺得者只是 幾角錢的開支，并且是經(jīng)過仔細(xì)后得出的價格，所以是比較合理的。此外，往往 將奇數(shù)作為尾數(shù)的定價，能夠給消費(fèi)者以價格偏低，定價準(zhǔn)確而合理的感覺。 但若所經(jīng)營的商品常常被消費(fèi)者作為禮品時，0。

?? 99元的價格就可能不如1。01 元的價格更有吸引力了。

②“整數(shù)定價法”也常常被經(jīng)商者采用。特別是某些高檔商品，價格定為整 數(shù)時，會給人一種“這是高級商品”的印象，顯示與眾不同的氣派。有些消費(fèi)者 習(xí)慣認(rèn)為價高則質(zhì)高，俗話說“一分錢，一分貨”，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。

?? 若將985元的商品寫為1000元，可提高它的地位，對某些消費(fèi)者可能會起到促 進(jìn)購買欲望的心理作用。同時整數(shù)價格也便于記憶。

③“聲望定價法”也是一種常見的定價方法。某種商品一旦在市場上有了 信譽(yù)，變成了名牌，雖然定價較普通商品高得多，消費(fèi)者也大都樂于購買。

??因為 人們有一種貨真價實的感覺。倘若人們花低價買了次品，商品壽命短，而且?guī)?來很多麻煩，還不如一次性多花錢而使用順利。另外還有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)者喜 歡用名牌商品，似乎可以提高他們的“身價”。

④“特價品定價法”是一種常用的定價策略。特價品的價格低于一般市場 價格，如優(yōu)惠價和節(jié)日大酬賓等。

??出售特價品的同時可連帶銷售其它商品，可 增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲。這樣既可以防止某些商品的積壓，又可促銷其它商品。

⑤“優(yōu)惠券定價法”也是一種商業(yè)技巧。此種定價法有多種形式，如定額減 價、特價、折扣卷、贈品等，通常以定商店、定商品、定時間為條件，可在推銷中掌 握主動權(quán)，商品仍能執(zhí)行原來的正常價，而只對持券人實行優(yōu)惠經(jīng)營者可自制 優(yōu)惠券自己發(fā)送，起到廣告作用，即可節(jié)約廣告費(fèi)，又能給顧客以優(yōu)惠的吸引 力。

??在此種定價方法中，送贈品的銷售效果較為突出。一件價值100元的商 品，若降為70元出售，顧客只會認(rèn)為它現(xiàn)在的價值只有70元。而若仍按100元 出售，并附贈30元的贈品，顧客會認(rèn)為花100元買到130元的商品，心理的滿足 感要比降價高出許多，還會有“意外之財”的感覺，甚至?xí)榱耸占浧范ベ?買這種優(yōu)惠商品。

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⑥“取脂定價法”是當(dāng)銷售一種新產(chǎn)品時，利用人們求新的心理，定價較高， 迅速取得較大的經(jīng)? ??效益后轉(zhuǎn)營其它商品的一種定價法。它給消費(fèi)者一種提 供了優(yōu)質(zhì)名牌商品的印象，當(dāng)另有競爭者競相參與時，經(jīng)營者已取得足夠利潤， 似游擊戰(zhàn)那樣“打了就跑”。對消費(fèi)者來說，一般新產(chǎn)品質(zhì)量好，價格貴一點(diǎn)可 以接受。

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⑦“滲透定價法”是為企業(yè)長期經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)的一種定價法。在新產(chǎn)品上 市之初，價格定得稍低一點(diǎn)，以求利用人們的選價心理，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場, 待銷路打開后，再結(jié)合產(chǎn)品質(zhì)量的提高和造型的改進(jìn)逐步提高價格。這樣，能 使競爭者因感到利潤少并有一定難度而猶豫不愿上前，經(jīng)營者則可因競爭者少 而增大銷量，有薄利多銷的效果。

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3。根據(jù)市場的變化調(diào)價。市場情況是不斷變化的，經(jīng)營者需酌情調(diào)整商品 的價格，或提價或降低。

當(dāng)某種產(chǎn)品的需求量增加時，可相應(yīng)提價，反之則要降價。對于需求彈性 小的商品，提價可增加收益，但對需求彈性大的商品，若提價則可能出現(xiàn)市場占 有率下降的問題。

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當(dāng)商品的成本發(fā)生變化時，大多會帶來調(diào)價的問題。若原材料價格或流通 費(fèi)用增加?？赏ㄟ^提高生產(chǎn)率等方法保持原價格，但有時不可避免的增加了成 本，則可適當(dāng)提價以保持合理的利潤。而當(dāng)批量購進(jìn)某商品，成本和費(fèi)用降低 時，可抓住時機(jī)降低，以擴(kuò)大銷路。

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此外，由于我國尚處于社會主義初級階段，各項經(jīng)濟(jì)政策措施難以達(dá)到十 全十美的程度，在新舊體制交替之時，甚至有些價格政策和法規(guī)有自相矛盾的 現(xiàn)象，經(jīng)商者需要熟悉有關(guān)商業(yè)法規(guī)和政策，潛心研究，則可找到經(jīng)商賺錢的合 法而方便之路。

4。有時需根據(jù)商品的積壓情況削價。

??當(dāng)出現(xiàn)某些商品積壓滯銷，庫存愈來 愈多的情況時，若不盡快的將其削價銷出，則會陷入更嚴(yán)重的困境，精明的經(jīng)營 者則會“得低頭時且低頭”，酌情果斷削價。削價時要掌握基本的技巧。

首先要抓好削價時機(jī)。削價商品要盡可能選擇在該商品的淡季和對該商 品有競爭抵銷作用商品的旺季到來之前將其推銷出去。

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削價的一般公式是：

削價合理價格=單位產(chǎn)品成本x [ 1 -(貸款月利率+保管及其它費(fèi)用率） x積壓月數(shù)]

計算出削價的價格后，還要注意消費(fèi)者對削價的心理反應(yīng)。要讓消費(fèi)者明 白降價的幅度，并要適應(yīng)控制廉價的程度，同時價格也要相對穩(wěn)定。

??降低銷售 的過程中始終要能激發(fā)人們的購買欲，讓人們減少疑慮，特別是要保證人們對 食品衛(wèi)生的依賴，經(jīng)營者對此要誠實，不能自毀信譽(yù)。

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